Como vender mais para PMEs e encurtar o ciclo de vendas

👉 Como vender mais para PMEs e encurtar o ciclo de vendas

O desafio de vender para PMEs

Quem trabalha com pequenas e médias empresas sabe que o tempo é o recurso mais escasso desse público. O dono de uma PME não pode esperar meses para ver resultado, porque a rotina dele é marcada por urgências diárias e por um fluxo de caixa que sempre pede atenção.

É justamente por isso que reduzir o ciclo de vendas deixa de ser um diferencial e passa a ser um fator decisivo para conquistar esse cliente.

A aula de Felipe Caezar sobre Como Vender mais para PMEs e encurtar o ciclo de vendas

Na semana passada, nosso CEO Felipe Caezar participou de um evento exclusivo para a comunidade HubLocal e a comunidade Pipelovers, aprofundando exatamente esse tema.

Felipe conhece esse desafio na pele. Antes de liderar a HubLocal uma das maiores startups de marketing local da América Latina, ele começou como um vendedor comum de Google Meu Negócio, batendo de porta em porta para convencer empresários a digitalizarem seus negócios.
Essa vivência mostrou que não basta oferecer tecnologia: é preciso gerar confiança, simplificar a mensagem e mostrar valor imediato.

Hoje, como co-autor do livro A Jornada das Startups e CEO da HubLocal, Felipe resume bem:

“Quanto maior a percepção de necessidade, menor o ciclo de vendas.”

Foi com essa visão que Felipe conduziu a palestra, reforçando uma ideia central: quanto maior a percepção de necessidade, menor tende a ser o ciclo de vendas. Em outras palavras, quando o cliente entende rapidamente o valor da solução, ele decide com muito mais agilidade.

O que realmente encurta o ciclo de vendas

Ao longo da sua fala, Felipe mostrou que existem alguns pontos-chave que tornam esse processo mais rápido.

O primeiro deles é usar dados que comprovem a oportunidade. O marketing local deixou de ser tendência para se tornar comportamento consolidado. Hoje, 46% das pesquisas no Google têm intenção local (AIOSEO) e 86% das pessoas procuram empresas diretamente no Google Maps (AIOSEO). Além disso, 75% das pequenas empresas já utilizam canais digitais para ampliar vendas (Exame). Esses números deixam claro: se a empresa não está bem posicionada, ela está invisível para grande parte dos clientes.

Outro ponto é evitar complexidade. Propostas longas e cheias de jargões afastam o dono do negócio. O que funciona é simplicidade, clareza e foco no problema imediato.

Também é essencial mostrar retorno rápido (ROI). Pequenas empresas não podem esperar meses para ver resultado. Cases com impacto em poucas semanas aceleram a decisão.

Na mesma linha, é preciso construir confiança desde o início, usando avaliações, depoimentos e evidências objetivas que mostrem segurança. E, por fim, facilitar o fechamento: cada barreira removida — da assinatura ao onboarding — encurta dias preciosos da jornada.

O fator tamanho da empresa

Felipe também trouxe um ponto importante: existe uma relação direta entre o tamanho da empresa, o valor do contrato e a duração do ciclo de vendas.

Quanto menor a empresa ou o ticket do contrato, mais curto tende a ser esse ciclo. Porém, esse mesmo cliente pequeno é também o que mais cancela se não enxergar resultado imediato.

Isso acontece porque o fluxo de caixa apertado faz com que cada decisão de investimento seja quase uma aposta, e a expectativa é de que essa aposta traga retorno imediato. Se a entrega não gera impacto, o cancelamento se torna inevitável.

O panorama financeiro das PMEs no Brasil

Esse comportamento fica ainda mais claro quando olhamos para o cenário financeiro das PMEs no Brasil.

Apesar de representarem o motor da economia, essas empresas convivem com desafios intensos. O Instituto Locomotiva mostra que 90% das PMEs sofrem com finanças desorganizadas, o que coloca em risco a sustentabilidade do negócio (Instituto Locomotiva).

Além disso, os juros elevados dificultam o acesso ao crédito, criando um gargalo que atrapalha investimentos em marketing, inovação e crescimento. Essa fragilidade financeira se reflete também na alta taxa de mortalidade das empresas. Muitos negócios fecham por falta de planejamento e de estrutura.

Entretanto, mesmo com os desafios, 2024 e início de 2025 trouxeram aumento no número de empresas abertas e crescimento no faturamento médio, mostrando que existe espaço para expansão (OECD).

Em resumo, o que se vê é um ambiente desafiador, com potencial de crescimento, mas que exige gestão mais estruturada e soluções acessíveis, práticas e de impacto imediato.

O framework SPICED

Para lidar com esse perfil, Felipe compartilhou o framework SPICED, que ajuda a conduzir a conversa de vendas com objetividade:

• S – Situation (Situação): entender onde o cliente está hoje.

• P – Pain (Dor): identificar qual problema mais incomoda.

• I – Impact (Impacto): mostrar a consequência de não resolver.

• C – Critical Event (Evento Crítico): apontar gatilhos que aceleram a decisão.

• E – Evidence (Evidência): provar com cases e dados que a solução funciona.

• D – Decision (Decisão): remover barreiras para facilitar o fechamento.

Esse processo ajuda o vendedor a não perder tempo com conversas superficiais, conduzindo a jornada para resultados claros e imediatos.

Conclusão sobre como vender mais para PMEs

A grande lição é que pequenas e médias empresas não compram promessas para o futuro distante. Elas compram soluções que resolvem hoje, com entrega excelente, custo acessível e impacto rápido. Para quem vende, a chave está em transmitir valor logo no início, eliminar ruídos e encurtar cada etapa do ciclo.

👉 E se você quiser se aprofundar ainda mais nesse tema, vale o convite: na Comunidade HubLocal realizamos eventos semanais sobre marketing, vendas e gestão de PMEs. Quem participa ainda tem acesso às gravações de eventos passados, um acervo exclusivo de conteúdos práticos com especialistas e empreendedores.

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