Natal: trends que você precisa saber antes de começar o planejamento

O Natal não é apenas uma data, é o maior ritual coletivo do Brasil. 

Em um país de múltiplas crenças, sotaques e rotinas, 95% dos brasileiros afirmam que vão comemorar o Natal este ano. É a única época do calendário em que emoção, consumo e pertencimento se encontram no mesmo ponto.

Para as marcas, significa uma oportunidade gigantesca: estar presente no Natal é se conectar com milhões de pessoas no momento em que elas estão mais abertas a mensagens de afeto, conveniência e celebração.

A seguir, um panorama das principais tendências e comportamentos que vão moldar o Natal 2025 e o que você precisa entender antes de começar o planejamento.

1. O Natal é emoção antes de ser consumo

O brasileiro não compra o Natal, ele vive o Natal.

• 46% dizem que a data é sobre estar perto de quem se ama.
• 35% associam o momento à memória afetiva e às tradições familiares.
• 15% vivem o Natal de forma clássica: ceia completa, casa decorada e troca de presentes.

A força simbólica da data vem da emoção. Mesmo com preços altos, 80% afirmam que o Natal é quando se permitem comprar algo especial. A ceia, os presentes e até a decoração não são apenas itens de consumo, mas gatilhos de lembranças e pertencimento.

Insight para marcas: campanhas que evocam emoção, tradição e afeto performam melhor do que as que se concentram apenas em preço. O Natal é um território de branding, não de briga por centavos.

2. A ceia muda, mas continua sendo o centro da celebração

A mesa ainda é o palco principal do Natal brasileiro. Panetone, carnes e doces seguem como símbolos da celebração, mas com um twist: 67% dos consumidores estão buscando equilíbrio e opções mais saudáveis.

O churrasco aparece como tendência consolidada, especialmente no Sul e no Centro-Oeste, onde mais de 60% dos entrevistados afirmam que podem substituir a ceia tradicional por um churrasco. Isso mostra um Natal mais democrático, prático e coletivo.

Insight para marcas: a mesa de Natal se diversificou. Alimentos artesanais, carnes premium, bebidas refrescantes e soluções práticas como lasanhas e pratos prontos ganham relevância. Quem estiver posicionado entre tradição e conveniência vence.

3. O tempo virou o novo luxo

O brasileiro quer celebrar, mas sem abrir mão da praticidade.

• 62% afirmam que vão priorizar soluções que facilitem o preparo da ceia ou entregas rápidas.
• 79% pretendem planejar as compras com antecedência para economizar.

Essa busca por conveniência explica por que 27% já fazem parte das compras pelo site ou app do supermercado, e 16% utilizam hipermercados online. Ainda assim, o atacarejo assume a liderança no canal físico, especialmente no Centro-Oeste e Nordeste.

Insight para marcas: conveniência é o novo diferencial competitivo. Produtos que economizam tempo, reduzem esforço e simplificam a experiência da ceia estarão no topo da cesta de decisão.

4. O equilíbrio entre indulgência e propósito

O consumidor brasileiro vive uma contradição: racionaliza, mas não abre mão do simbólico.

• 64% pretendem gastar menos com o mercado neste Natal.
• 56% estão trocando marcas tradicionais por opções mais baratas.
• 53% vão reduzir a variedade de produtos.

Mesmo assim, 80% dizem que ainda querem consumir algo especial. Em outras palavras: o brasileiro corta, mas não corta o que é essencial para o ritual.

Insight para marcas: é hora de ocupar o espaço do “imperdível da ceia”. Ser o item que o consumidor mantém na lista mesmo quando precisa cortar outros. Produtos com storytelling forte e valor simbólico ganham terreno, mesmo em tempos de inflação.

5. A decoração continua sendo o gatilho emocional

Para 23% dos brasileiros, a decoração é o que “ativa” o espírito natalino. É o início simbólico do Natal. 57% afirmam que se inspiram em ideias vistas em programas de TV para decorar a casa.

Mesmo com orçamento apertado, a cenografia continua sendo um elemento de conexão e desejo. Shoppings e pontos de venda decorados ainda têm papel decisivo para ativar o clima de celebração e impulsionar o consumo.

Insight para marcas: o visual importa. Experiências imersivas em lojas e decorações bem planejadas têm potencial de conversão comparável a uma promoção agressiva. O Natal é, antes de tudo, uma experiência estética.

6. O novo comportamento de celebração

O Natal não acontece mais em uma única noite. Ele se estende por semanas, em encontros de família, confraternizações de trabalho e festas com amigos. 80% dos brasileiros participam de comemorações antes do dia 24.

Isso amplia o calendário de consumo e abre múltiplos momentos de contato para marcas. Há espaço para produtos de celebração antecipada, presentes rápidos, alimentos para churrasco, snacks e bebidas para eventos menores.

Insight para marcas: o Natal virou uma “temporada de encontros”. As marcas que antecipam sua comunicação e se posicionam antes da véspera capturam o consumidor enquanto ele ainda está planejando e não quando ele já está saturado.

7. Onde o consumo acontece

O varejo físico segue firme, com crescimento de 3,4% no Natal 2024 em relação ao ano anterior, segundo o Índice Cielo de Vendas. O e-commerce cresceu 2,9% e os shoppings avançaram 5,5% segundo a ABRASCE.

O brasileiro busca conveniência no digital, mas experiência no físico. Ele alterna entre os dois canais, selecionando onde quer preço e onde quer prazer.

Insight para marcas: o omnichannel não é mais um diferencial, é o básico. A jornada do consumidor começa no digital e termina na loja, ou o contrário. O importante é estar visível, disponível e integrado.

8. Como as pessoas vivem o Natal em 2025

A pesquisa da Globo & PiniOn mostra seis grandes perfis de comportamento:

• Memória afetiva (35%): busca o emocional, prefere ceias simples e presentes com significado.
• Natalino raiz (15%): tradicional, decorador e fã da ceia clássica.
• Planejado (13%): organiza, compra antes e busca economia digital.
• Escapista (12%): prefere viajar e fugir da rotina.
• Relaxado (10%): resolve tudo na véspera, improvisa e compra de última hora.
  Arroz de festa e festeiro corporativo (14%): vivem o espírito social do Natal, entre happy hours e confraternizações. 

Insight para marcas: segmentar comunicação por perfil é mais eficiente que campanhas genéricas. Cada um desses grupos responde a estímulos diferentes: emoção, praticidade, humor, status ou pertencimento.

Conclusão: o Natal como espelho do Brasil

O Natal 2025 será plural, emocional e híbrido.

Entre a ceia tradicional e o churrasco, entre o shopping e o app, entre o panetone e a salada fit, o brasileiro constrói novas formas de celebrar sem abrir mão daquilo que o conecta: afeto, comida e convivência.

Para as marcas, o recado é simples. O Natal continua sendo o maior palco de conexão emocional do país.

Mas agora, exige estratégia, leitura de dados e sensibilidade cultural.

Quem entender que o Natal é mais sobre pertencimento do que consumo vai ganhar o jogo.